Profesjonalna obsługa klienta detalicznego - socjotechniki sprzedaży.
Pod pojęciem socjotechnik sprzedaży rozumiemy ogół działań zmierzających do wywołania
pozytywnych, oczekiwanych zachowań klientów, czyli do dokonania zakupów za konkretną wartość.
Podstawą sukcesu jest sprzedaży jest wiedza i doświadczenie handlowców. Bez zrozumienia
podstawowych motywatorów zachowań konsumenckich osiągnięcie celów sprzedaży na wysokim
poziomie jest praktycznie niemożliwe. Samo poznanie technik sprzedażowych zazwyczaj jest
niewystarczające, konieczna jest umiejętność zastosowania ich w praktyce oraz umiejętność
modyfikacji technik do konkretnego klienta, a powyższe można osiągnąć metodą czwiczeń pod okiem
trenera i wielu auto treningów.
Cel szkolenia:
Celem szkolenia jest uzyskanie przeświadczenia, że funkcjonowanie placówki handlowej zależne jest od woli klientów. Wskazanie najbardziej istotnych elementów wpływających na samopoczucie klienta w sklepie i jego decyzje zakupowe. Jednocześnie udowodnienie uczestnikom szkolenia, iż nie może być mowy o profesjonalnej obsłudze klienta bez zastosowania nowoczesnych rozwiązań technicznych wspierających sprzedaż. Uczestnicy szkolenia nabywają umiejętności samodzielnego ćwiczenia poznanych technik sprzedażowych. Celem dodatkowym jest wykazanie jak duże znaczenie w procesie sprzedaży ma profesjonalne zachowanie sprzedawców a nadto, że wynagrodzenie personelu sklepowego w ogromnej mierze zależy od ich profesjonalizmu a co za tym idzie od wyników finansowych sklepu.
Szczegółowe zestawienie omawianych zagadnień:
I. Klient i jego zachowania.
1. Opis upodobań, zachowań i motywacji konsumenta.
2. Przedstawienie typów decyzji konsumenckich.
3. Omówienie uwarunkowań wpływających na zachowania konsumentów w miejscu sprzedaży.
II. Wywieranie wpływu na proces decyzyjny konsumentów.
1. Znaczenie komunikacji werbalnej i niewerbalnej.
2. Cechy, które powinien posiadać idealny sprzedawca.
3. Omówienie pożądanych zachowań sprzedawcy.
4. Techniki budowania profesjonalnego wizerunku sprzedawcy.
5. Omówienie typów charakterologicznych konsumentów.
6. Metody obsługi trudnych klientów.
7. Opis działań socjotechnicznych wpływających na wzrost sprzedaży,
tak ilości koszyków, ale przede wszystkim wzrost wartości koszyka.
- oddziaływanie pośrednie
- oddziaływanie bezpośrednie
III. Techniki profesjonalnego słuchania i mówienia.
IV. Aksjomaty istnienia sklepu.
Grupa docelowa:
1.Kierownictwo sklepów.
2. Sprzedawcy ww. sklepów.
Uzyskane korzyści ze szkolenia:
1. Zdecydowana poprawa komunikacji w relacjach sprzedawca - klient.
2. Zwiększenie obrotów.
3. Większa rentowność placówki.
4. Zdecydowanie lepsze postrzeganie sklepu przez klienta.